Personas

Persona 1: João Batista Junqueira, empresário do agro#

João Batista Junqueira

Empresário do Agro

Idade

58–65 anos

Localização

Uberlândia e Triângulo Mineiro

Sobre João Batista

• Extremamente educados, polidos, contidos.
• Casados, com filhos adultos e provavelmente netos.
• Têm muito dinheiro e fazem questão de que isso não apareça.
• Esposa tem a sensibilidade estética e o repertório de trato mais fino do casal; João é o guardião da decisão e da confiança.
• Confiam no arquiteto e consideram suas decisões.
• Valoriza privacidade.

Valores

• Honra da palavra
• Discrição
• Mérito
• Lealdade a boas experiências
• Postura e solidez

Interesses

• Família, casa, a própria empresa e o legado dela.
• Discrição.
• Ter o melhor para usufruir em paz, não para exibir.
• Tranquilidade: a casa como refúgio bem-feito e não como troféu para visitas.

Objeções

• Risco de entrega: o produto não ser como o site mostra, a obra não sair como prometido, o prazo dilatar.
• Preço não é objeção: desconto soa como fragilidade. Se baixa o preço sem ele pedir, ele desconfia da solidez.

O que busca na PLA

• A certeza de que a empresa vai entregar o que prometeu.
• Uma experiência de compra fluida, acolhedora, e personalizada.
• Eliminar o risco de decepção.

Tolerância a erro

• Baixíssima ou zero. Espera que o alto padrão inclua agilidade, resolução e clareza.
• Não demonstra decepção: apenas registra e não volta, e não indica.

“Não me venda o mais barato. Me garanta que vai ser feito do jeito certo e entregue como prometeram. Pago o que vale sem discutir.”

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Persona 2: Dr. Henrique Vasconcelos, profissional liberal#

Dr. Henrique Vasconcelos

Advogado / Médico / CEO de clínica / Investidor discreto / Executivo

Idade

40 a 52 anos

Localização

Uberlândia e Triângulo Mineiro

Sobre Dr. Henrique

• Capacidade financeira alta, mas com origem em renda de trabalho e investimentos.
• Casado, provavelmente com filhos.
• Distante, objetivo, cordial mas não caloroso. Não está buscando um relacionamento, está buscando terceirizar uma decisão com segurança.

Valores

• Eficiência, competência, previsibilidade, autonomia.
• Valoriza quem não o faz perder tempo (respostas rápidas, decisões encaminhadas, ausência de retrabalho).
• Respeita profundamente a competência técnica.
• Não valoriza pompa nem cortejo social.

Interesses

• A carreira e o rendimento dela.
• Tempo livre (protegido a todo custo).
• Não tem interesse pelo processo da obra, tem interesse pelo resultado e pela desoneração mental (que alguém competente assuma e ela não precise se envolver).

Objeções

• Ter algo a mais para gerenciar: ter que cobrar, ter que acompanhar, ter que resolver falha, ter que voltar ao assunto.
• Existe o risco de a PLA nunca chegar até ele quando a decisão de compra é tomada por um intermediário que compra por preço (construtora).

O que busca na PLA

• Tempo e confiança.
• Busca um fornecedor que funcione como um concierge: assume, executa, resolve, entrega, e não devolve problema para a agenda dele.

Tolerância a erro

• Baixa e de natureza transacional.
• Ele guarda uma conclusão prática de que “essa empresa me dá trabalho” e essa conclusão é suficiente para não repetir.

“Eu não tenho tempo a perder. Me diga que vocês assumem do começo ao fim, cumprem o prazo e me entregam pronto, que eu pago o que for. Só não transformem isso em um problema.”

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Persona 3: Bernardo e Isabel Setúbal, casal jovem de primeiro imóvel#

Bernardo e Isabel Setúbal

Casal jovem de primeiro imóvel alto padrão

Idade

entre 28 e 38 anos

Localização

Uberlândia, Triângulo Mineiro e Interior de SP

Sobre Bernardo e Isabel

• Dinheiro é, na maior parte, herdado ou familiar.
• Recém-casados ou em início de vida a dois, sem filhos ainda.
• Os dois participam da decisão, com forte peso da mulher no desejo.
• Casal conectado, informado e visual (pesquisa referências, consome arquitetura e design em redes sociais).
• O casal jovem quer participar do processo (primeiro statement).
• Prescrito pela arquiteta.

Valores

• Estética e autenticidade, performance e praticidade.
• Valoriza durabilidade e baixa manutenção (não quer ficar cuidando).
• Experiência.
• Valorizam transparência e agilidade na comunicação.
• Valorizam a marca.

Interesses

• Design, estética, identidade, “morar bem” como expressão de quem são.
• Prioriza tecnologia integrada e experiência de moradia.
• As escolhas são parte da narrativa da casa que espelha o seu estilo de vida.

Objeções

• Preço pode ser objeção (opera com orçamento mais apertado em relação à ambição estética).
• O casal jovem é o mais suscetível a desejar sem conseguir pagar e por isso é a persona que exige o maior cuidado de qualificação comercial.

O que busca na PLA

• Beleza + performance + atendimento bem-feito + a sensação de que “valeu a pena”.
• Querem um apartamento que seja lindo, impressione e aguente as demandas do dia a dia (não mancha, não risca - alta performance).
• Querem sentir que a experiência de compra está à altura do investimento (foram bem cuidados, que a empresa é estruturada, que a decisão foi acertada).
• Dekton: sinal de pertencimento a um padrão / validação social do próprio gosto

Tolerância a erro

• Tolerância a erro técnico/estético é baixa (geração exigente, compara, tem repertório visual). A reação ao erro é pública, o jovem conectado tende a expor uma experiência ruim.
• Isso é risco e oportunidade: essa persona é a que mais gera prova social.

“A gente quer que fique impecável. É a nossa primeira casa, tem que ser do jeito que a gente sonhou”

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Persona 4: Ana Bittencourt, arquiteta ou designer de interiores exigente#

Ana Bittencourt

Arquiteta ou designer de interiores exigente

Idade

entre 42 e 58 anos

Localização

Triângulo Mineiro, interior de GO e SP

Sobre Ana

• Possui escritório próprio consolidado e nome reconhecido no circuito de alto padrão.
• Renda alta, mas o ativo que importa é o capital reputacional: o portfólio, os projetos publicados, o selo que o nome dela confere a um fornecedor.
• Baixa presença e alta seletividade (reservada).
• Seletiva, criteriosa e protetora da própria reputação.
• Cura os produtos e fornecedores que especifica.
• O que favorece uma parceria é a confiança técnica e alívio de risco.

Valores

• Integridade profissional, excelência de acabamento, confiança, discrição, lealdade recíproca.
• Ela valoriza competência técnica acima de simpatia comercial e valoriza profundamente quem respeita o que foi proposto no projeto.

Interesses

• A excelência e a integridade dos próprios projetos.
• Ser respeitada como autoridade.
• Trabalhar com quem eleva o resultado do seu projeto.
• Tem interesse por procedência, materialidade e artesanalidade.

Objeções

• Risco reputacional e desconfiança de fornecedor.
• Já se decepcionou antes, já foi assediada e desconfia de quem chega com fanfarra.
• Distância física da marca; capacidade de entrega e instalação em grandes obras e preferência por produtos naturais.
• Inércia: relacionamento já construído com marmorarias.

O que busca na PLA

• Um parceiro que não a exponha.
• Marina indica transferindo sua autoridade. Se a PLA falha na entrega ou na instalação, quem fica desmoralizada diante do cliente é ela.
• Ela busca viabilidade e retaguarda: que a PLA assuma o risco técnico que ela não pode correr.
• Bom atendimento e experiência antes e pós venda.

Tolerância a erro

• Tolerância quase zero porque um erro de um parceiro recai sobre ela como profissional diante do cliente. Uma falha de entrega ou instalação a desmoraliza publicamente.
• Por isso ela testa antes de confiar, começa pequeno, e só escala quando prova sua capacidade. Conquistá-la é lento.

“Quando eu especifico um material, estou emprestando minha imagem. Me prove que vocês entregam no prazo, instalam sem falha e cuidam da minha obra como se fosse de vocês.”

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Persona 5: Gustavo Villaça, construtor e incorporador de alto padrão#

Gustavo Villaça

Construtor e Incorporador de alto padrão / CEO / Diretor / Gerente de projetos consciente

Idade

entre 45 e 60 anos

Localização

Triângulo Mineiro, interior de GO e SP

Sobre Gustavo

• Exigente, organizado e orgulhoso do produto final.
• Valoriza fornecedores que elevam a obra, porque a obra é o portfólio da sua empresa.
• Tem apego ao projeto, tem paciência com o processo certo, prioriza acabamento sobre velocidade.

Valores

• Padrão de execução, previsibilidade, cumprimento do prazo, coordenação, respeito ao processo.
• Fornecedor que assume responsabilidade pela própria etapa sem terceirizar os problemas.
• Despreza improviso, a pressa que gera falha, o fornecedor que “fala que dá pra fazer tudo” e depois não entrega.

Interesses

• A reputação da própria construtora.
• Previsibilidade e controle de obra.
• Fornecedores que encaixam no cronograma sem virar gargalo.
• Qualidade de acabamento.
• Industrialização e a previsibilidade.

Objeções

• A objeção central não é preço (embora construtora negocie), é risco de cronograma e de coordenação.
• Para o Eduardo, atraso é a obra inteira parada esperando a bancada, gera custos extras.
• Desconfiança de que uma empresa “boutique” não tenha escala para uma obra grande.

O que busca na PLA

• Confiabilidade de cronograma e integração ao canteiro: que meça no tempo certo, entregue no tempo certo, instale sem retrabalho e sem travar a sequência das outras frentes.
• Busca um parceiro que proteja o padrão da obra: que trate o acabamento final com o mesmo zelo que ele trata (parceiros que compartilham a obsessão pelo resultado).

Tolerância a erro

• Baixa e sistêmica: uma peça errada ou um atraso não afeta um cliente, afeta o cronograma de todas as unidades, os outros fornecedores, a data de entrega ao comprador final. Por isso ele documenta, formaliza, exige processo.
• Uma construtora conquistada traz uma obra inteira, e outras subsequentes. É a persona de maior recorrência e ticket alto.

“O acabamento é o que vende o meu empreendimento, então eu não vou economizar no material errado, mas eu preciso que você encaixe no meu cronograma sem me dar dor de cabeça.”

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Anti-persona: o negociador#

Base: perfil de cliente que a PLA tem e quer deixar de atrair, que deseja a marca e pede muito desconto.

• Como se comporta: mostra pouco interesse pelo produto, pressiona por desconto e por negociar direto com o dono, dá a palavra e adia a assinatura, quer definir o prazo de pagamento por conta própria.
• O que pensa: o ganho dele está em levar vantagem na negociação.
• Por que importa defini-lo: consome tempo comercial, gera desgaste e puxa a marca para a disputa de preço que a PLA quer deixar para trás. O mesmo vale para a obra comercial com pressa e pouco apego ao projeto, com exceção de construtoras de alto padrão já estabelecidas.
• Sinais de alerta no primeiro contato: chega sem arquiteto e sem projeto, abre a conversa pelo preço, compara com cotação de outra cidade ou com ultracompacto chinês.
• Conduta recomendada: atendimento cordial e padronizado, com tabela e condições fixas, sem envolvimento do fundador na negociação e sem concessões fora da política comercial.